Obviamente que comercializar os seus produtos utilizando o crediário da sua empresa é uma opção muito interessante para atrair mais clientes e, inclusive, garantir a fidelidade deles. Contudo, para investir nesse tipo de estratégia, é necessário tomar algumas medidas. Uma delas é desenvolver um plano de análise de crédito e cobrança eficiente.
Afinal, só por meio desse plano que as possibilidades de fornecer os melhores resultados com o crediário estão garantidas. Por isso, nós resolvemos separar um guia completo de como você pode fazer o seu.
Neste texto, você vai ver:
- Como elaborar um cadastro de clientes.
- Como fazer uma régua de cobrança.
- Como cobrar os consumidores inadimplentes.
Continue!
Passos para elaborar um plano de análise de crédito e cobrança
A seguir, separamos algumas medidas fundamentais para que o seu plano de análise de crédito seja feito de forma concreta. Confira!
Cadastro de clientes
Desenvolver um banco de dados com as informações dos seus clientes é fundamental. Aqui, o importante é conseguir captar dados que serão capazes de definir um perfil dos seus consumidores, já que é nessas informações que a análise de crédito será baseada.
Consultar o histórico de compras e a forma de pagamento dos compradores é uma boa maneira de juntar essas informações. Principalmente, para traçar um perfil de risco, ou seja, verificar o quão vale a pena vender a prazo para aquela pessoa ou qual é o limite de financiamento e a parcela ideal.
Análise de crédito
Há um ponto fundamental nesse caso, pois essa é uma ação que pode impedir que o seu estabelecimento sofra prejuízos ao ceder crédito a qualquer cliente. Muitas vezes, ao liberá-lo para os consumidores, as vendas podem aumentar, porém, o prejuízo pode aparecer depois, afinal, não há controle de quais compradores devem ficar inadimplentes. A loja corre o risco até de quebrar.
Nesse quesito, a análise de crédito é fundamental para impedir esse resultado. O primeiro passo é fazer uma avaliação sem privilégios — isso significa que o fato de ser um cliente de anos não deve interferir no processo de análise.
Obter um cadastro de todos os consumidores e ter um sistema que será capaz de cruzar suas informações financeiras com os órgãos de proteção pode auxiliar muito nesse quesito, além de ajudar a saber qual é o risco de venda para aquele consumidor.
Definição de como será feita a cobrança
Um passo importante é definir como o cliente deverá ser cobrado. É fundamental ter em mente que o bom senso deve prevalecer, e isso quer dizer que a conversa com o cliente não deve deixá-lo constrangido.
Dito isso, é preferível que a cobrança seja feita por e-mail ou telefone, em vez de pessoalmente, procurando por horários comerciais, principalmente, em contato via voz. Além disso, fique atento ao perfil do consumidor para criar uma comunicação específica e nunca confrontá-lo.
Cobrança antes do vencimento
Essa é uma estratégia interessante e pode ser crucial para descobrir se o cliente vai ou não pagar a fatura. Conhecida também como cobrança consultiva, geralmente, nesse caso, a abordagem da empresa procura alertar o consumidor de que há uma fatura para vencer em breve.
As vantagens dessa prática são inúmeras. Além de saber quais são as intenções dos compradores em relação ao pagamento, é possível descobrir, caso o cliente já tenha quitado o débito, se o valor não foi aprovado internamente ou se a área financeira está com algum problema para processá-lo.
Contudo, destacamos que não é possível fazer essa abordagem para todos os consumidores, e alguns critérios devem ser determinantes para isso. Faturas com valores menores, por exemplo, não precisam passar por essa etapa.
Cobrança para inadimplentes
Definir de que forma serão cobrados aqueles clientes que costumam fazer dívidas com frequência é fundamental. Esse processo deve ser feito à parte da cobrança de outros perfis de consumidores.
O primeiro ponto é que qualquer plano de ação deve estar de acordo com o Código de Defesa do Consumidor. A segunda questão é determinar que, além da cobrança, exista algum tipo de punição para esse tipo de comprador. Isso significa que criar multas ou juros é uma boa forma de estimulá-lo a pagar.
Além disso, procure manter o diálogo. É importante conversar com ele e mostrar a dívida, além de informá-lo sobre o prazo limite antes de registrar seu nome em órgãos de proteção, como o Serasa.
Estabelecimento de régua de cobrança
Um outro mecanismo que pode ajudar é a criação de uma régua de cobrança. Aqui, o ideal é fazer previsões do que pode acontecer nos dias seguintes ao vencimento e como a empresa deve reagir em cada situação, principalmente quando o cliente não realiza o pagamento.
Uma das maneiras práticas de criar essa régua é:
D = Vencimento
D+1= Ação após o vencimento
D+2 até D+30= Formas de entrar em contato com o cliente em determinados períodos, como a cada 2 dias ou a cada semana.
Tenha em mente que, nesse processo, telefones e e-mails serão bastante usados e, dependendo da demora em pagar, você terá que levar o caso à justiça.
Criação de ranking de pagadores
Essa é uma boa maneira de selecionar quais serão os clientes que passarão para a etapa da cobrança antecipada. O ranking deverá ter todos os consumidores, desde os que sempre pagam no prazo até aqueles que estão inadimplentes.
Como não existe um limite aceitável de atraso padrão, você terá que analisar a necessidade da empresa. Por isso, a comunicação com cada cliente será essencial para entender por que ele não está conseguindo pagar.
Com tudo que foi dito aqui, ficou muito clara a importância de traçar um plano bem estruturado e que se baseie nos dados dos clientes, assim como em estratégias para cobrá-los.
Além disso, sabemos que a elaboração do plano de análise de crédito e cobrança pode ser crucial para o desenvolvimento da sua empresa e também uma arma certeira para evitar a inadimplência, principalmente, em grande escala.
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