As objeções na venda são situações bem comuns para quem lida com comércio. Principalmente quem trabalha com vendas de automóveis, sabe que condições como modelo, preço e atendimento podem tornar as objeções ainda mais comuns. Porém, superá-las é fundamental para conseguir aumentar as vendas e assim ter sucesso com o negócio.
Por isso, separamos 5 dicas de como lidar com essas situações. Neste texto você também vai ver:
- Como agir com o cliente.
- Como registrar as objeções.
Confira!
1. Registre tudo a respeito do cliente
Informação é poder e, no caso das objeções, anotar tudo a respeito dos seus clientes pode ser uma grande arma para evitá-las. Para isso, hoje em dia há sistemas de gestão de clientes ou CRM que ajudam a agilizar — e muito — esse processo.
As vantagens desse tipo de sistema são que, além de poder anotar todas informações pessoais do comprador, ele ainda pode ajudar a manter um registro das vendas. Dessa forma, é possível antecipar e ter um panorama mais detalhado das principais objeções sobre determinado produto.
2. Ouça mais e diga menos
Ouvir o cliente é uma das principais atitudes para obter sucesso nas vendas. Nesse ponto, o perfil do vendedor que está sempre falando e não dá espaço para que o cliente se pronuncie não é o exemplar.
Colocar limites nessa relação de vendedor e consumidor é fundamental, pois ninguém gosta de um funcionário que está todo o tempo forçando a barra para vender. Porém, um profissional que mostra atenção e que pergunta o que o comprador acha faz toda a diferença — e ainda consegue fidelizá-lo com mais facilidade.
Além disso, quanto mais se ouvir, melhor as chances de saber o que agrada e o que desagrada o consumidor e, dessa forma, entender melhor as suas objeções.
3. Não confronte o cliente
Esse é um tópico que tem tudo a ver com o anterior. Além de estar atento a tudo o que o cliente diz, é muito importante saber como agir em momentos de confronto. Nunca em uma manifestação de objeção diga ao cliente que ele está errado.
Tenha paciência e, mesmo se ele não estiver certo, ouça o que ele diz — e, se possível, acene com a cabeça para demonstrar compreensão. Na hora de explicar o que está errado, sempre destaque que entende o ponto de vista dele.
Use exemplos de outros clientes e, sempre prefira mostrar informações concretas, pois é uma boa forma de comprovar o que está sendo dito e mudar o ponto de vista dele.
4. Identifique as objeções
Essa dica é um acréscimo no momento de registrar tudo a respeito do cliente. O objetivo é ter um acervo de soluções para esses casos e também saber quais são as objeções mais comuns da sua loja de veículos.
Assim, é possível formular melhores respostas e ter um material mais informativo do que é necessário melhorar na empresa, principalmente em relação ao que é oferecido para os consumidores.
5. Entenda quando o preço é uma objeção
Se você apresentou um modelo de carro e o que fez o cliente desistir da compra foi o preço, isso pode ser um sinal de que é preciso rever como os produtos são apresentados. Geralmente, quando há esse tipo de objeção, o consumidor não está por dentro de todas as vantagens e benefícios daquele produto.
Cabe ao vendedor o papel de apresentar tudo o que consumidor ganhará com aquela compra. É importante que a utilidade da mercadoria para a vida do cliente seja maior do que o que ele vai gastar. Além disso, é essencial que a loja tenha opções que facilitem o pagamento — como descontos ou parcelamentos, por exemplo.
Com todas as dicas que foram dadas aqui, com certeza ficou mais fácil lidar com os clientes e agora você já sabe o que é possível fazer para combater as objeções na venda de um carro, não é mesmo?
E aí, gostou do conteúdo do post? Quer continuar acompanhando todas as nossas postagens? Então curta a nossa página no Facebook e receba as novidades diretamente no seu feed de notícias!
COMENTÁRIOS