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Neste artigo, exploraremos cada etapa da jornada de compra e abordaremos como otimizar estratégias com o intuito de influenciar positivamente a decisão de compra.
Jornada de compra é o caminho percorrido pelo potencial cliente desde o momento em que identifica uma necessidade até a decisão final de compra. Esse processo é especialmente complexo no caso da compra de um veículo, envolvendo pesquisas detalhadas, comparação de modelos e avaliação de custos.
Para concessionárias, vendedores e lojas de automóveis seminovos, entender essa jornada é essencial para atrair, converter e, acima de tudo, fidelizar clientes. Neste artigo, exploraremos cada etapa da jornada de compra e como otimizar estratégias com o intuito de influenciar positivamente a decisão de compra.
Jornada de compra: o que é?
A jornada de compra é o caminho que um potencial cliente percorre antes de adquirir um produto ou serviço. Ela é composta por etapas que, na maioria das vezes, os potenciais clientes passam sem nem mesmo perceber. No mercado automotivo, devido ao alto valor da aquisição, esse processo costuma ser mais longo e envolve múltiplos pontos de contato, não apenas online, como também offline.
Este processo de decisão de compra é dividido por 4 etapas, são elas:
- Aprendizado e Descoberta;
- Reconhecimento do Problema;
- Decisão de Compra.
Agora, vamos detalhar cada uma delas e como a sua concessionária ou loja de seminovos pode se preparar para obter o melhor resultado.
Aprendizado e Descoberta
A primeira fase da jornada de compra representa o momento em que o consumidor ainda não sabe que possui um problema ou uma nova necessidade. Ele está no processo de despertar o interesse sobre esse tema.
Sugestões valiosas de conteúdos:
Para conquistar e prender a atenção desse consumidor é necessário criar artigos, vídeos e posts nas redes sociais que despertem gatilhos mentais e que, primordialmente, prendam a sua atenção. Esses são alguns exemplos de tópicos que a empresa pode abordar para conquistar o melhor resultado nessa fase:
- Troca de veículo;
- Mudança de vida que precisam de um veículo novo (nascimento de um filho, mudança de trabalho, aumento de renda, entre outros);
- Necessidade por funcionalidades específicas (espaço para carga, veículo para transporte de pessoas ou mercadorias).
Reconhecimento do Problema
Aqui, o consumidor já sabe da sua necessidade por um veículo novo e, logo após, inicia um processo de avaliação das opções disponíveis no mercado. Durante esse processo ele poderá comparar modelos de veículos, consultar avaliação de proprietários de veículos e vendedores, visitar canais de comunicação especializados no assunto.
Para alcançar e seduzir esse consumidor invista em, por exemplo:
- Site e redes sociais com fotos em alta qualidade, vídeos bem produzidos, descrições detalhadas de produtos e serviços;
- Depoimentos de clientes e parceiros;
- Comparativos de veículos e serviços;
- Guias sobre veículos;
- Suporte via WhatsApp ou site em tempo real.
Decisão de Compra
Na última fase da jornada, o cliente, certamente, reduziu suas opções e está pronto para fechar o negócio. Por isso, chegou a hora de reduzir as objeções apresentando as opções ideais de compra para ele. Oferecer um test-drive, apresentar opções de pagamento e financiamento interessantes, destacar promoções e benefícios e apresentar todos elementos de segurança oferecidos para a venda, são sugestões de diferenciais que podem atrair o cliente para sua loja.
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