Aprenda a estabelecer uma política de comissionamento de vendas!

No intuito de aumentar a retenção de seus vendedores, muitas empresas apostam em fatores como horários flexíveis, ambiente descontraído e benefícios. Contudo, esquecem que a natureza do trabalho é baseada no comissionamento de venda — e encontram dificuldades na hora de definir políticas eficientes de melhorias.

Para montar um bom time de vendedores, decerto não basta encontrar e contratar talentos. É preciso ir além e encontrar a motivação certa para mantê-los em sua agência de veículos. Por isso, sua estrutura de comissionamento deve premiar os melhores profissionais, aqueles que batem as metas e ainda fidelizam bons clientes.

Como essa ideia funciona? Na prática, o comissionamento é a estratégia usada para melhorar a performance de seus vendedores, recompensando-os quando seus resultados ultrapassam as metas ou atingem bons números — criando um sistema de incentivos e retorno.

Para ajudá-lo a estabelecer uma política de comissionamento de vendas, separamos as principais informações. Neste texto, você verá:

• quais são os tipos de comissão;
• como definir o modelo que será adotado por seu negócio;
• de que forma uma política errada afeta a empresa.

Boa leitura!

Conhecendo os tipos de comissão

Existem vários tipos de comissão, as quais variam de acordo com a forma pela qual o profissional é recompensado por seus resultados, assim como o cálculo de seu percentual. A seguir, listamos alguns dos mais comuns:

Comissão por venda

Um dos métodos mais usados pelo mercado. Nele, o vendedor recebe um percentual fixo por venda realizada. O pagamento pode ocorrer de uma única vez, juntamente com o salário, em um dia fixo da semana ou a cada venda realizada. Para estabelecê-lo, é fundamental não comprometer a margem de lucro da empresa.

Comissão por faturamento bruto

Essa comissão é baseada em todas as vendas da empresa, sem a retirada dos custos. Se a empresa vendeu R$ 100 mil e o comissionamento de vendas é de 0,5% do faturamento bruto, cada vendedor receberá R$ 500,00. Você pode usar um percentual diferente para cada faixa de faturamento.

Comissão por margem de lucro

Esse é um dos modelos mais difíceis de apurar, por ser composto pelo percentual da comissão em relação ao lucro do negócio. Para adotá-lo, é necessário definir bem seus custos fixos assim como  variáveis. Contudo, trata-se de um modelo sustentável e que não compromete os resultados — pois está ligado à margem de lucro.

Comissão por recebimento

Indicado principalmente para as empresas que têm um alto volume de vendas a prazo. Para evitar furos no caixa, o comissionamento de vendas só é pago quando o total devido é recebido. Entretanto, o alto índice de endividamento do brasileiro pode desmotivar o funcionário ou transformá-lo em um agente de cobranças.

Definindo a política de comissionamento de vendas

Agora que você conhece os tipos de comissionamento de vendas, pode escolher aquele que é mais adequado à realidade da empresa. Essa escolha não depende de uma fórmula pronta e o primeiro passo a ser dado é escolher aquele modelo menos complexo, que é fácil de entender para o negócio e a equipe.

Nesse contexto, as comissões por venda e recebimento são as mais indicadas. Porém, isso não o impede de criar a própria política — afinal, não existe uma legislação específica para isso. Para tal, consulte seu contador para verificar a viabilidade do modelo escolhido e consultar as convenções do sindicato.

Analise detalhadamente cada uma das opções e faça o planejamento da implementação para que tudo ocorra dentro do esperado. Faça testes e acompanhe os resultados para verificar a viabilidade do modelo adotado. Esteja sempre atento para que os lucros da empresa não sejam comprometidos.

Lidando com uma estrutura injusta de comissão

Caso escolha uma política injusta de comissionamento de vendas, é muito provável que enfrente consequências como a desmotivação dos seus melhores profissionais e a perda de dinheiro — com um baixo rendimento para a empresa. Entretanto, isso não para por aí.

Profissionais desmotivados não sentem desejo de permanecer no seu negócio e a saída deles pode representar mais gastos com demissão, contratação, uniforme, treinamento e outros. Por mais que sua equipe não seja para sempre, é necessário que os resultados dela paguem os investimentos que foram feitos na contratação.

O estabelecimento de uma política justa de comissionamento de vendas ajuda a combater o alto índice de rotatividade e até o absenteísmo. Por meio dela, sua agência de veículos reterá bons profissionais que estarão constantemente dedicados ao sucesso do negócio.

Estabelecendo o melhor plano de comissionamento de vendas

O comissionamento não pode ser improvisado, certo? O ideal é fazer um bom plano e estudar as implicações da ideia. Assim, você consegue extrair o melhor dos seus vendedores e garante um bom resultado para sua empresa.

Defina uma forma de pagamento

Diferentemente do que se pensa, existem várias formas de efetuar os pagamentos que variam de acordo com seu modelo de negócios. A primeira forma é pagar independentemente de receber dos clientes. O que isso significa?

Imagine que o consumidor opte por parcelar uma compra específica. Nesse modelo, o vendedor recebe a comissão integralmente — sem depender da quitação pelo consumidor. O valor usa como base o preço cheio.

Outra forma de pagamento é estabelecendo a comissão de acordo com o recebimento dos títulos pagos pelos clientes. O que acontece se a compra for parcelada? O vendedor recebe um percentual da parcela por mês.

Selecione um prazo e uma sazonalidade

Você já parou para pensar em como estruturar o prazo para o comissionamento de vendas? Essa é uma etapa importante e não pode ser deixada de lado. O primeiro ponto a se pensar é a sazonalidade — isto é, o período levado em conta.

A forma mais comum é a mensal. Nesse caso, o vendedor recebe valores menores em um período curto. O cálculo também pode ser semestral, com valores maiores e tempo prolongado para receber.

O ideal é selecionar o modelo que desperta mais motivação nos vendedores. Seus colaboradores preferem receber um valor específico ao final de cada mês ou três vezes a remuneração no final de três meses?

Escolha um bom objetivo

Os melhores planos de comissionamento de venda contam com objetivos bem definidos. Digamos que a sua empresa esteja dando os primeiros passos no mercado. Um objetivo coerente seria o de aumentar a base de consumidores por ano.

As empresas mais estruturadas, por sua vez, tende a apostar em metas ligadas ao aumento do faturamento, com a distribuição de comissões correspondendo com essa ideia. Caso a empresa venda serviços por assinatura, a taxa de churn também deve ser levada em conta.

Como essa ideia melhora a performance dos vendedores? Pense da seguinte forma — se o objetivo da empresa for expandir a base, o ideal é recompensar os funcionários que promovem mais vendas, certo? O mesmo serve para os outros objetivos. Por exemplo, no caso da taxa de churn, aqueles que contarem com a menor desistência são contemplados.

O comissionamento de vendas, como você viu anteriormente, é uma boa forma de investir na performance do seu time e trazer elementos de independência e motivação para o ambiente de trabalho. Isso abre um leque de oportunidades e amplia a rede de contatos da empresa.

Não se esqueça de que você vai precisar ser bem seletivo na hora de escolher os vendedores certos para o trabalho. Afinal, a quantidade de dinheiro ganha não é fixa e nem todos os profissionais conseguem se adaptar a esse modelo.

E você? Ainda tem dificuldades para fazer sua empresa crescer? Então, confira o texto que escrevemos sobre a diferença entre lucratividade e rentabilidade!

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