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Quem atua no segmento automotivo já está acostumado com a realidade do setor, que é extremamente competitivo. Nesse cenário, existem inúmeros conceitos importantes e que devem ser observados por gestores/colaboradores.

Um deles, que está muito em alta, é o estudo de comportamento do consumidor. O termo pode parecer simples, mas traz consigo algumas ramificações pontuais. Você já parou para analisar o comportamento do seu cliente e sabe como essa questão pode impactar os resultados do seu negócio?

Pensando no tema, preparamos este artigo. Entenda um pouco mais sobre conceito e sua aplicação.

Estudo de comportamento do consumidor, o que significa?

De certa forma, essa área do conhecimento rejuvenesceu com a transformação digital. Com tantos dispositivos conectados, aproximar-se do seu público se tornou uma tarefa um pouco mais fácil, permitindo a descoberta de todas as características que configuram o seu cliente potencial.

Bom, é justamente essa a finalidade do estudo de comportamento: identificar seu público-alvo, observar suas características socioeconômicas e desenvolver estratégias, promoções, conteúdos e interações que façam sentido para a realidade desse personagem.

A partir do momento que o seu negócio tem um perfil bem delineado do consumidor padrão, muitos desafios serão simplificados: a precificação, o investimento em estratégias de marketing e publicidade, a cartela de serviços e tudo mais!

É nesse sentido que o estudo de comportamento se apresenta como uma ferramenta indispensável para os lojistas desse segmento. Afinal de contas, em um setor tão disputado como o automotivo, é fundamental utilizar de todas as soluções que estejam disponíveis para conquistar o seu pedaço do mercado.

A importância desse estudo para os seus resultados

Performance: essa é a palavra-chave para descrever o impacto dessa análise sobre os seus negócios. Conhecer o consumidor, seus interesses, orçamento, gostos e hobbies, oferece um leque de oportunidades para serem utilizadas, facilitando as interações com esse cliente.

Como uma consequência positiva, as taxas de conversão passam a subir, com uma qualificação de leads mais eficiente e um time de vendas cada vez mais bem-sucedido em converter os clientes entram na sua loja. No fim das contas, esses fatores acontecem por um simples motivo: o seu negócio adotou uma linguagem compatível com o cliente que você busca.

Assim, você canaliza os recursos de maneira estratégica, priorizando plataformas de publicidade, elaborando conteúdos interessantes e estabelecendo contatos que satisfaçam a expectativa do seu consumidor.

Os fatores que influenciam essa análise

Conheça os principais critérios utilizados na formulação desse estudo!

Econômico

Conhecer o nível de renda mensal do seu cliente é fundamental para adequar os produtos e serviços, principalmente quando você busca um público específico, como por exemplo, na estruturação de uma revendedora de veículos premium.

Acadêmico

Normalmente, esse é um critério bastante ligado com questões pessoais, tal como as preferências do consumidor. Juntas, essas informações orientam a equipe no desenvolvimento de uma linguagem mais próxima e familiar do seu público, comunicando sofisticação e simplicidade conforme necessário.

Pessoal

Já aqui, temos os fatores mais particulares como: idade, sexo, gênero e profissão. A certo modo, essas características também trabalham a favor da comunicação, já que todas elas serão somadas para construir a interação perfeita com o cliente.

Outros

Por último, mas também importante, vale lembrar dos fatores sociais, psicológicos e comportamentais. Critérios sociais analisam a identidade do seu consumidor dentro de um grupo.

É assim que as montadoras desenvolvem suas campanhas, com veículos aventureiros, subindo colinas e sendo conduzidos por casais jovens e repletos de vida. Esse é um exemplo cirúrgico do estudo comportamental na publicidade, que também pode ser utilizado na sua loja.

Afinal de contas, cada veículo é um produto especial, que pode ser canalizado para um público específico, seja o estudante no início da vida patrimonial — que busca um hatch econômico — ou a pessoa que alcançou um cargo de diretoria e quer um sedan sóbrio e elegante.

Obviamente que esses exemplos não são regras sociais. As pessoas possuem um mar de preferências e comportamentos singulares, certo? Querendo ou não, todos podemos ser orientados a gostar de uma ideia por meio da publicidade.

Por fim, os fatores psicológicos e comportamentais tornam a estratégia ainda mais específica, agregando traços de personalidade no estudo do consumidor, identificando personas mais analíticas ou emocionais (que se preocupam com especificações técnicas e design, respectivamente).

Sendo assim, é fundamental observar o poder dessa ferramenta na situação atual do mercado. Com essas informações, você mergulha no consciente coletivo do seu público alvo, entendendo seus humores, preferências e atitudes. É a partir desse momento que você descobre o que, como e para quem falar.

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O mercado está saturado, os clientes estão cada vez mais exigentes e a concorrência não dá um descanso: saiba que se você está passando por isso no seu negócio, você não está sozinho. Mas, afinal, como se destacar, manter as vendas saudáveis e as contas em dia?

Acompanhar as tendências do mercado e apresentar novas soluções aos clientes é um começo. Neste texto, falamos especificamente sobre vendas B2C. Você pode entender mais a fundo suas principais características, seus maiores desafios e ainda conferir algumas dicas de como superá-los.

Neste texto, você descobrirá:

• O que é venda B2C.
• Quais os principais desafios da venda B2C.

O que é venda B2C?

As vendas B2C são aquelas em que uma empresa fecha negócio diretamente com o consumidor final, por isso a sigla business-to-client. Diferentemente das vendas B2B, em que uma empresa realiza a venda de produtos ou serviços a outras empresas, nessa modalidade a decisão da compra é individual e, geralmente, focada em necessidades básicas.

As compras por impulso são uma característica desse tipo de venda e uma vantagem para quem trabalha nesse setor, uma vez que as aquisições costumam acontecer em maior escala, mesmo que com um menor valor agregado. Entretanto alguns desafios precisam ser superados e é sobre eles que falamos a seguir.

Quais os principais desafios da venda B2C?

Inadimplência

A inadimplência é uma das principais dificuldades de quem trabalha com vendas diretamente ao consumidor final. Uma das formas de driblar esse problema é oferecer uma diferentes modalidades de pagamento, especialmente se você trabalha com o comércio eletrônico.

Aceitar diferentes cartões, trabalhar com boleto, além de oferecer descontos para compras de produtos afins, são todas boas formas de vencer a inadimplência no B2C.

Concorrência

Para vencer a concorrência em uma venda B2C, é preciso investir amplamente no relacionamento com esse cliente. Com isso, é preciso criar uma personalização e mostrar que, mesmo sendo uma compra única e individual, ela é importante para a empresa.

Assim, muitas marcas investem em programas de fidelização para garantir o retorno desse cliente. Uma comunicação transparente e multicanal também pode auxiliar no desenvolvimento de um bom relacionamento B2C, independentemente do tamanho do seu negócio.

Experiências

Diferentemente das vendas B2B, as vendas B2C costumam trazer um grande apelo emocional. Entretanto, a cada dia que passa, os consumidores ficam mais exigentes e não é qualquer boa história de marketing que vai seduzi-los a fechar um negócio.

Por conta disso, a criação de experiências reais e relevantes também é um novo desafio de quem trabalha com esse tipo de vendas. É preciso identificar um propósito ao produto ou serviço oferecido e trabalhá-lo de forma que realmente faça sentido aos consumidores.

Existem diversos casos de marcas que se viram em apuros por trabalharem campanhas de marketing com storytellings falsos ou duvidosos. A transparência é peça-chave na conquista e retenção de clientes. Por mais que tenham algumas facilidades quando comparadas às vendas B2B, as vendas B2C também precisam ser bem pensadas, especialmente por conta da ampla concorrência que enfrentam.

A gente espera que este texto tenha sido útil para você. Aproveite para compartilhá-lo em suas redes sociais agora mesmo e até a próxima!